Définir son client idéal : le guide en 7 étapes

Votre objectif est peut-être celui de vendre. Mais quel est l’objectif de votre client idéal et comment vous pouvez y répondre ? C’est tout l’enjeu de votre marque. Votre client a des besoins, des désirs et vous devez le connaître pour en tirer parti et pouvoir ainsi l’aider à avancer.

Vous en doutez ? C’est pourtant avec cette approche, qu’Amazon a consacré son énergie. Depuis sa création, leur stratégie n’est pas de surpasser leurs concurrents ou encore d’avoir une approche produit, mais bien d’être tournée vers le client. À tel point que même pendant les réunions, Jeff Bezos plaçait une chaise vide, pour symboliser les clients du Groupe !

Parler à tout le monde, c’est parler à n’importe qui

Vous ne voulez pas parler à n’importe qui. Je vous assure ! Et la raison principale est que pour inciter votre client à acheter chez vous, vous avez besoin qu’il se reconnaisse dans vos messages et votre univers. Alors plus vous allez essayer d’attirer tout le monde, plus votre contenu va devenir générique et dilué. Et vous ne pouvez pas aider tout le monde !

Ce dont vous avez besoin ? Une communauté hyper engagée autour de vous ! Une petite base de fan que vous allez développer petit à petit. Ne cherchez pas une ascension fulgurante pour votre marque, mais cherchez à construire une tribu qui vous accompagne dans votre aventure. Qui partage les mêmes valeurs et les mêmes aspirations que vous !

Dans cette optique, vous allez donc chercher à cibler. Et le plus possible ! Trouver votre client idéal signifie être tellement précis, qu’il vous permettra d’établir une stratégie de positionnement claire, de concevoir votre argumentaire à ses besoins et d’adapter votre message à ses attentes.

Le mythe de l’idéal

Quand on parle de client idéal, il y a une certaine limite dans le mot « idéal ». Il est idéal dans le sens où vous pouvez l’aider et répondre à son problème. La solution est donc d’identifier un problème DUR que rencontre votre client idéal.

• Douloureux : le problème doit créer une douleur physique ou émotionnelle. Pour un cours de guitare, ne ciblez pas ceux qui ont « envie » d’apprendre, mais ceux qui sont frustrés de ne pas pouvoir jouer ou sont jaloux d’un ami.
• Urgent : plus le problème est immédiat, plus votre client sera motivé à le résoudre. Notamment si le problème est visible, comme un régime. À l’inverse, il est plus difficile de faire changer une alimentation pour manger sainement.
• Reconnu : votre client doit savoir qu’il a un problème et juger ce problème comme important. Vendre un produit à quelqu’un qui n’a pas conscience de son problème, est une perte de temps car vous allez devoir le convaincre.

1. Découvrir votre client idéal

Ce qui compte maintenant, c'est de partir d'un endroit relativement spécifique, pour aller plus loin et apprendre à le connaître. En effet, définir son client idéal c’est avant tout faire preuve d’empathie : se mettre à sa place, se projeter dans sa peau.

• Vous possédez déjà une entreprise, avec plusieurs clients à votre actif ? Analysez vos clients actuels et notamment ceux avec qui tout s’est bien passé. Quels points communs ont-ils ? Et qu’avez-vous particulièrement aimé ? Quels points sont salués et quels éléments sont sujets de plaintes ?
• Vous venez ou vous souhaitez vous lancer ? Vous allez donc devoir vous projetez et imaginez le client idéal que vous rêveriez d’avoir, avec lequel vous pourriez échanger facilement, avec le même langage. Regardez dans votre entourage si vous reconnaissez ce profil !

2. Humaniser votre client idéal

La première étape pour définir son client idéal consiste à regrouper les informations que vous pourriez retrouver sur sa carte d’identité. Cela a l’avantage d’humaniser votre client, pour ne plus vous adresser à une foule sans visage.

• Est-ce un homme, une femme ? Quel est son âge ?
• Quelles sont ses caractéristiques physiques ?
• Où est-il géographiquement ?
• Quelle est sa situation personnelle ?
• Quelle est sa situation professionnelle ?

3. Comprendre les habitudes de votre client idéal

Maintenant, l’objectif est de connaître son comportement et sa façon de fonctionner : comment il vit au quotidien, ce qu’il voit et ce qu’il fait. Plus vous en saurez, plus vous serez capable d’atteindre votre client au bon moment.

• Quelle est sa journée type ?
• Quels sont ses centres d’intérêt ?
• Quel type de contenu consomme-t-il principalement ?
• Est-il formel dans sa communication ou utilise t-il des émojis ?
• Quelles sont ses dépenses moyennes dans votre domaine ?

4. Identifier la vie rêvée de votre client idéal

Comprendre la situation idéale de votre client, c’est découvrir ses enjeux et donc sa motivation. Le but est de mettre en place une projection positive, en envisageant la situation où votre client idéal résout tous ses problèmes.

• À quoi ressemble le succès pour lui ?
• Quelles sont ses ambitions et à quoi aspire t-il dans la vie ?
• Quelle serait la solution parfaite, pour laquelle il paierait n’importe quel prix ?
• Qu’est-ce que cela changerait pour lui ?
• Comment réagirait son entourage ?

5. Repérer les problématiques de votre client idéal

Définir le problème de votre client idéal, revient à repérer ses « points de douleur ». Ils sont liés à l’enjeu. Comprendre le scénario catastrophe qui se passe dans la tête de votre client, c’est savoir comment l’aider et le servir au mieux.

• Qu’est-ce qui le stresse au quotidien ?
• Qu’est-ce qui l’angoisse et l’empêche de dormir ?
• Qu’est-ce qui lui manque et qui le frustre aujourd’hui ?
• Quelle est la pire chose qui puisse lui arriver ?
• Comment son entourage réagirait, si cela venait à lui arriver ?

6. Ajuster le profil de votre client idéal

Quelles questions ont été laissées sans réponse ? Tout n’est pas forcément parfait du premier coup et c’est normal, pas de panique ! Vous pourrez optimiser et faire évoluer votre analyse. Mais vous pouvez d’ores et déjà vérifier et affiner votre portrait.

• Recherche de données : si vous possédez déjà un site internet et des comptes sur les réseaux sociaux, vous pouvez analyser vos statistiques. Trouvez aussi des informations chiffrées telles que des rapports, des études ou bien des analyses sur votre client idéal.
• Écoute active : vous pouvez retrouver ce qu’exprime déjà votre client idéal. Regardez les articles de blog de votre domaine, les avis de livres, les forums, les groupes FB, les commentaires sur Instagram… Notez sa façon de parler et d’interagir !
• En constante évolution : continuez à vous intéresser à votre cible pour en apprendre davantage : lui poser des questions, s’intéresser à ce qu’il fait… Le but est de rester pertinent dans votre stratégie de marque.

7. Construire votre « persona »

Pour synthétiser votre analyse, vous allez regrouper l’ensemble de vos informations. À la manière c’est CV, le but va être de créer un profil type, ce qu’on appelle un « persona ». L’avantage est de pouvoir toujours garder en tête les éléments essentiels concernant votre client idéal. Notamment, lorsque vous créez du contenu ! Pour vous aider, vous pouvez utiliser le template que j’utilise !

Ce qu’il faut retenir !

Vous n’êtes pas le héros de votre histoire, ce sont vos clients qu’ils le sont ! L’étude du client idéal est un élément fondamental dans la stratégie d’une entreprise.

• Concentrez-vous sur une seule cible !
• N’ayez pas peur de vous restreindre.
• Apprenez à connaître votre client sur le bout des doigts.
• Construisez une stratégie dans laquelle il se reconnaît.
• Échanger avec vos clients, pour optimiser ce que vous faites.

On a souvent tendance à aller regarder ce que fait le voisin (qui est souvent mieux que nous #syndromedelimposteur). Mais focaliser votre attention sur votre client idéal est un excellent moyen de ne pas succomber à s’inspirer « un peu trop » de ce que fait votre concurrence. Finalement vos clients viennent pour vous, votre différence et votre univers de marque !

Qu’en avez-vous pensé ? À vos commentaires !