Comment sortir votre épingle du jeu ? Comment attirer vos clients à travailler avec vous et votre marque ? Comment se démarquer de la concurrence ? En trouvant une place unique sur votre marché, grâce à votre différence !

Ne cherchez pas à être le meilleur de votre catégorie, cherchez à vous rendre différent aux yeux de vos clients ! Prenez l’exemple de Pepsi. Pendant longtemps, ils ont joué des coudes contre Coca-Cola et leur réussite n’est venu que lorsqu’ils se sont positionnés différemment !

Vous cherchez à vous faire entendre dans le vacarme d’aujourd’hui ? Alors cet article est fait pour vous ! Je vous montre pas à pas, comment trouver votre place au sein de votre marché.

Un marché : le champ des possibles !

Sommaire

◉ Comprendre votre marché, pourquoi c’est important ?

◉ Vos concurrents sont une source d’inspiration

◉ Trouver votre place, grâce à la carte de positionnement

◉ Ce qu’il faut retenir !

Comprendre votre marché, pourquoi c’est important ?

Dans sa définition la plus basique, le marché est l’environnement où se rencontrent l’offre et la demande d’un produit ou d’un service. C’est le lieu dans lequel va évoluer votre marque. Vous allez retrouver vos concurrents et vos clients potentiels.

◉ Ici, nous nous penchons plus spécifiquement sur vos concurrents. Je vous montre comment définir et trouver votre client idéal dans cet article.

Tout commence par de la recherche ! Vous ne pouvez pas surpasser un marché que vous ne comprenez pas. D’où l’importance de comprendre les usages et d’identifier les critères à respecter et à connaître, pour vous y insérer durablement.

En revanche, vous ne voulez pas analyser un marché trop grand. Car vous allez vous retrouver face à d’innombrables concurrents. Soyez spécifique et délimitez un cadre restreint dans lequel vous souhaitez évoluer. On parle alors de marché de niche.

À partir de ce point plus spécifique, vous allez pouvoir rassembler un maximum d’informations et identifier les opportunités qui s’offrent à vous, et les contraintes auxquelles vous allez faire face. Le marché est-il prometteur ? Affrontez la réalité !

Vos concurrents sont une source d’inspiration

Dès lors que vous êtes précis, vous avez l’avantage d’adapter votre discours à votre client cible, au lieu de vous adressez à une masse. Vous êtes en mesure d’être plus facilement identifiable et donc mémorable. Mais vous n’êtes pas tout seul !

Encore de la recherche… Je sais que ça ne fait pas rêver, mais vous avez besoin d’éléments tangibles sur lesquels vous appuyez. Le benchmark permet d’évaluer les performances de vos concurrents et d’établir des points de repères.

Pour adopter une stratégie qui vous démarque, vous allez devoir déterminer la meilleure approche pour vous et votre marque. Ainsi, la première étape, est d’identifier les personnes contre qui vous allez devoir faire face : vos concurrents.

Vous en avez sûrement déjà quelques-uns en tête. Mais vous ne pouvez pas tous les connaître. Partez des usages de votre client idéal, que pourrait-il chercher pour vous trouver ? Quelles questions se pose-t-il pour résoudre son problème ?

Cette démarche est également une source d'amélioration et d’inspiration. Les pratiques des meilleurs sont riches d'enseignements ! Lorsque vous avez une liste de concurrents potentiels, sélectionnez les plus pertinents pour votre analyse.

Les plus proches : ceux qui se retrouvent dans une situation semblable, pour focaliser vos efforts sur les personnes avec qui vous allez vous retrouver au coude-à-coude, lorsque vous vous adresserez à votre client.
Les meilleurs : ceux ayant une forte notoriété, pour comprendre comment les « grands » de votre domaine ont fait pour en arriver jusqu’ici et repérer les éléments les plus appréciés par les consommateurs.
Les plus inspirants : intégrez les concurrents qui sont « remarquables » et qui apportent de la valeur à votre analyse. Cherchez du côté de vos concurrents indirects : ceux ayant la même cible que vous, mais avec une offre différente.

Maintenant que vous avez votre sélection en main, vous allez pouvoir les étudier pour en apprendre sur eux, sur leur façon de fonctionner et sur l’écosystème qu’ils ont créés. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur les 4 catégories suivantes :

Offre. Quels types de produits et/ou de services proposent-ils ? À quel prix ? Comment les distribuent-ils ? Quel est leur business model ?
Cible. À qui s’adressent-ils ? De quelle façon parlent-ils à leur client cible ? Comment réagit leur audience ? Quel engagement génèrent-ils ?
Communication. Où communiquent-ils ? Quels types de contenus utilisent-ils ? Quels sujets abordent-ils ? Comment font-ils la promotion de leurs offres ?
Image de Marque. Quel est leur message clé ? Quelle est la culture de leur entreprise ? Quelle posture adoptent-ils ? Comment sont-ils perçus ?

Avec l’ensemble de ces éléments, vous allez pouvoir comprendre l’environnement dans lequel votre marque va évoluer. Le but n’est pas de plagier ce qu’ils font, mais bien de s’inspirer des meilleures pratiques pour votre propre business.

Trouver votre place grâce à la carte de positionnement

Comprenez bien que sans les étapes en amont, vous ne pouvez pas être objectif. L’analyse permet de prendre de la hauteur et d’être réaliste. Mais passons dans le vif du sujet : trouver VOTRE place au sein de votre marché, pour vous démarquer !

La solution est de trouver votre élément différenciateur, en mettant en avant quelque chose que la concurrence ne propose pas. C’est une étape fondamentale pour avoir une compréhension de la façon dont vous apportez de la valeur.

Pourquoi ? Car le cerveau a besoin de vous mettre dans une case. Il ne peut pas retenir toutes les informations qu’il voit, entend ou lit, à longueur de journée. Si vous êtes capable de vous différencier, vous serez à même d’être reconnu et mémorisé.

◉ Si le cerveau humain vous intéresse, j’ai rédigé un article sur la façon dont il fonctionne et comment vous pouvez en tirer parti pour votre communication.

À la suite de votre analyse, vous pouvez d’ores et déjà, vous poser les questions suivantes : Qu’est-ce qui vous énerve dans ce que proposent vos concurrents ? Quel manque avez-vous repéré sur le marché ? Que voulez-vous apporter de plus ?

Pour résumer votre analyse, vous devez déterminer l’axe privilégié par la majorité des acteurs, pour choisir votre stratégie. Exercice pratique avec une représentation graphique du paysage concurrentiel : j’ai nommé, la carte de positionnement !

Comment la construire ?

Déterminez les facteurs les plus pertinents. Cela peut inclure le prix, une cible mal desservie, la qualité, la performance d’un produit ou service, un ingrédient, un processus… Il faut que vos clients y accordent une grande importance !
Définir les axes de positionnement. Ces axes correspondent à deux critères spécifiques que vous souhaitez étudier, pour mettre en avant les points faibles et les points forts de chaque concurrent sélectionné.

Si votre marque se trouve trop proche de vos concurrents, affinez votre position en trouvant un espace vide sur votre carte. C’est ainsi que vous allez pouvoir vous démarquer et construire un message autour de votre atout : votre différence.

Ce qu’il faut retenir !

Vous n’avez pas besoin de marcher sur les plates-bandes de vos voisins ! Tout le monde peut trouver sa place, et ce, quel que soit votre domaine d’activité. Voici les étapes par lesquelles vous devez passer pour trouver la vôtre :

Comment se démarquer de vos concurrents ?

Délimiter votre cadre de travail. On parle ici de niche, pour être le plus spécifique possible et ainsi pouvoir concentrer vos efforts.
Étudier ce marché. Collectez un maximum d’informations pour savoir comment se comporte votre marché et ainsi prendre des décisions éclairées.
Identifier les acteurs de ce marché. Recherchez les personnes contre qui vous allez faire face : vos concurrents directs mais aussi indirects.
Analyser leurs performances. Regardez les pratiques de vos concurrents et les éléments essentiels que vous devez connaître et/ou respecter.
Définir les critères de différenciation. Cherchez ce pourquoi vous voulez être reconnu et déterminer les facteurs les plus pertinents pour vos clients.
Trouver votre place sur ce marché. Grâce à la carte de positionnement, vous pouvez facilement visualiser la place que vous souhaitez occuper.

Cette veille devra être continue : la plus grande force d’une marque est de rester à l’affût du marché et des attentes de vos clients.

Ces connaissances sur vos concurrents et votre différence, vous permettent d’avoir des fondations solides pour créer votre propre marque et véhiculer votre image de la bonne manière auprès de votre public cible.

Envie d’aller plus loin ?

Construisez une image de marque éthique et durable, grâce à une stratégie qui vous ressemble, pour attirer des clients qui vous correspondent !