Lorsque vous êtes passionné par votre métier et que vous mettez tout votre cœur dans chaque création, il est difficile de ne pas se sentir frustré face à des clients qui vous répondent : « c'est trop cher ! », « je vais réfléchir... ». Et même si vous vantez les caractéristiques de vos produits, vous baissez vos prix, pensant que c’était le plus grand frein dans la vente de vos créations.

Si vos clients vous disent que c'est trop cher, alors c'est qu'ils ne perçoivent pas la valeur de vos produits. Quand on est une petite entreprise qui produit en France, on ne peut pas se permettre d’avoir des prix bas. Car vous ne pourrez pas rivaliser avec des produits made in China. Mais par contre, vous pouvez travailler la valeur perçue de vos produits pour justifier et assumer vos prix.

Le prix n’est pas un des premiers critères d’achat ! Notamment dans le domaine de l’artisanat et du fait main. Vous avez donc tout à gagner en mettant en avant des aspects plus valorisant pour vos produits créatifs plutôt que de baisser vos prix. Un prix bas est souvent associé à une qualité inférieure... Et surtout, vous attirez des personnes dont le prix est une priorité !

Valorisez vos produits créatifs

Sommaire

◉ Augmentez la valeur perçue de vos produits

◉ Clarifiez les bénéfices que vous apportez

◉ Créez une promesse qui embarque vos clients

◉ Ce qu’il faut retenir pour vendre ses créations artisanales

Augmentez la valeur perçue de vos produits

La notion de valeur perçue est hyper importante à comprendre pour votre entreprise créative. Car elle fait référence à la perception que vos clients ont de vos produits. C’est-à-dire qu’elle est déterminée par chaque personne, en fonction de son ressenti, ses expériences, ses croyances, son environnement… Cette valeur n’est donc pas universelle, elle est subjective !

L’opinion que vont avoir vos potentiels clients est influencée par plusieurs paramètres : l’image de marque, votre réputation, la qualité perçue, la concurrence, les solutions alternatives, l’expérience client, le packaging… Et la liste est encore longue ! Tous ces éléments permettent à vos clients de se faire une idée de vos produits et de votre marque.

Lorsqu’une personne découvre pour la première fois vos produits, elle va instinctivement lui donner une valeur monétaire, une valeur perçue. Elle va comparer cette valeur au prix de vente. Si ce prix est plus élevé que la valeur perçue, alors elle le verra comme trop cher ! La valeur perçue par vos clients est le prix qu’ils sont prêts à payer pour vos créations.

◉ Article : comment réussir à faire une bonne première impression.

Cette notion de valeur, conditionne vos ventes. Plus la valeur perçue sera haute, plus vous pourrez pratiquer une politique de prix élevée et ainsi accroître votre rentabilité. La façon dont vous présentez votre marque et vos produits, doivent être en accord avec les prix proposés. La cohérence permet de créer un terrain de confiance entre vous et vos clients.

◉ Ici, je vous explique comment tirer parti de la cohérence de votre marque.

Clarifiez les bénéfices que vous apportez à vos clients

La valeur perçue est différente selon les profils ! Alors vos clients à vous, que recherchent-ils ? Quels avantages veulent-ils obtenir grâce à vos produits créatifs ? Comprendre vos clients va vous aider à trouver les bons arguments à mettre en avant. N’essayez pas de plaire à tout le monde, au risque de devenir générique, sans pouvoir toucher le cœur de vos clients.

◉ Définissez votre client idéal et apprenez à le connaître !

La clarté, c’est la clé ! Avec le nombre de concurrents toujours en hausse, vous devez être explicite dans vos intentions pour vous démarquer. Clarifier votre message, c’est permettre à vos clients de le comprendre plus facilement et de pouvoir s’identifier à lui plus rapidement. De cette façon, vous être en mesure d’augmenter la valeur perçue de votre activité créative.

Pour convaincre vos clients, c’est l’expérience que vous proposez qu’il faut être capable de valoriser. Ne vous arrêtez pas aux caractéristiques techniques de vos produits ! L’être humain est avant tout concerné par ses propres besoins, ses intérêts et ses préoccupations. Pour quelle raison vos clients devraient acheter des produits chez vous plutôt qu’ailleurs ?

Vos clients n’achètent pas un bijou artisanal pour ses matériaux de qualités supérieures. Mais pour la satisfaction d’acquérir un objet unique et original, avec la fierté de soutenir l’artisanat local et les petites entreprises. Une dimension que vous pouvez transmettre dans tous vos messages. Alors parlez des bénéfices, pour toucher émotionnellement vos clients !

Créez une promesse qui embarque vos clients

La promesse, c’est toute l’expérience que vous proposez à vos clients. Elle résume les bénéfices que vos clients vont pouvoir obtenir. Elle va soutenir votre communication, avec la volonté de convaincre de la valeur ajoutée de vos produits. C’est en quelque sorte la raison d’être de votre offre et plus fondamentalement, elle vient justifier l’existence de votre activité.

Sans promesse, chacun se fait sa propre idée de ce que procurent vos produits. Les clients sont souvent désorientés et achètent à un concurrent qui est meilleur pour expliquer la valeur de son offre (même si techniquement, ils sont inférieurs). Généralement, les idées de produit échouent parce que le public cible ne comprend pas la valeur associée, la promesse.

La promesse que vous faites a vos clients doit être unique, pour vous permettre de vous distinguer vis-à-vis de la concurrence. Elle doit également correspondre aux attentes de votre client idéal pour répondre à un problème ou à une envie. Et surtout être honnête, car une grande promesse implique de grandes responsabilités au risque de décevoir !

Construisez votre promesse autour de 3 grands piliers :

Unique : si votre promesse est trop générique, vos clients ne l’associeront pas à vos produits et risquez d’être confondu. Elle ne doit pas pouvoir être utilisé par vos concurrents.
Attrayante : si vous ne touchez pas une corde sensible de vos clients, alors vous ne réussirez pas à les attirer. Elle doit répondre aux enjeux que vos clients ont.
Honnête : si l’expérience vécue par vos clients ne concorde pas avec votre promesse, votre crédibilité en souffrira. Elle doit pouvoir être tenue dans toutes les situations.

Votre message doit être concis et facile à retenir. La vulgarisation du vocabulaire permet de le rendre compréhensible de tous. Utilisez un ton et des valeurs auxquels vos clients s'identifient. Votre promesse est le message que vous allez, le plus diffuser : sur la home page de votre site internet ou encore dans les biographies de vos réseaux sociaux.

Ce qu’il faut retenir pour vendre ses créations artisanales

Vos produits sont un moyen pour vos clients d’atteindre leur idéal ! C’est pour cette raison que votre communication et vos messages de vente doivent être tournés de façon à ce que vos clients comprennent facilement ce que vous leur proposez, ce que vous leur promettez.

Pour valoriser vos produits fait main, c’est toute votre marque que vous devez valoriser en amont. Avec un univers cohérent qui décrit la façon dont vous allez impacter vos clients. Pour rédiger une promesse qui les embarque et les incite à acheter vos produits, il vous faudra :

Le secret pour vendre ses créations artisanales

Comprendre parfaitement vos clients, pour adapter vos messages.
Identifier votre différence face à vos concurrents, pour vous rendre unique.
Transmettre les bénéfices de vos produits pour valoriser l’acte d’achat.
Clarifier vos messages et vulgariser vos propos pour être compris et retenu.

Si vous rencontrez des difficultés à formuler votre promesse, il y a de fortes chances que les fondations de votre marque ne soient pas claires ! Pour y remédier, télécharger votre guide gratuit et construisez une marque à votre image. Vous pourrez enfin communiquer avec confiance et de façon éthique pour valoriser vos produits créatifs auprès de vos clients !