Comment fixer des prix justes pour vos créations artisanales ? Le guide complet !
Vous êtes créatrice ou bien vous souhaitez lancer votre marque artisanale, pour vendre vos créations en ligne ? Fixer ses prix est alors un passage obligé ! Mais avant d’afficher vos tarifs au grand public, il y a quelques étapes nécessaires !
Pour vous aider à fixer vos tarifs, je vous invite à télécharger mon tableau de calcul automatique, pour avoir une vision d’ensemble et répartir équitablement vos coûts dans le prix de vos créations artisanales.
Nous allons reprendre pas à pas, les éléments que vous devriez prendre en compte pour calculer le prix de vente de vos produits fait main. Pour qu’ensuite, vous puissiez être en mesure de prendre des décisions éclairées ! C’est parti 😉
Réussir sa stratégie tarifaire
Sommaire
◉ Le coût de revient de ses créations
Le coût de revient de ses créations
La première chose que vous devez connaître est le coût de chacune des créations que vous réalisez. C’est ce qu’on appelle le coût de revient, c’est-à-dire l’ensemble des ressources nécessaires à la fabrication de vos produits fait main. Avoir une vision globale de toutes vos ressources est essentiel pour ajuster et optimiser plus facilement vos coûts.
La matière première
Ici, vous allez devoir noter absolument tout ce dont vous avez besoin pour produire vos créations. Quels sont les matériaux que vous achetez ? Ensuite, associez le coût à l’unité. Pour diminuer vos charges, vous pouvez faire des achats en plus grande quantité (seule ou avec d’autres créatrices qui ont les mêmes besoins). Et pensez à inclure les frais de port !
Le packaging
Vous allez ici chiffrer l’ensemble des éléments que vous utilisez pour envoyer vos créations. Les contenants de vos produits, les emballages, les frais d’envoi, mais aussi ce que vous pouvez ajouter à l’intérieur comme des cartes de visite, des mots de remerciement… Et vous aller ainsi additionner ses frais, avec le coût de votre matière première.
La main d’oeuvre
Et enfin, vous aller calculer le temps passé à la fabrication, votre temps (et celui de vos sous-traitants, si vous en avez). Il se calcule en tarif horaire, alors ne dévaloriser pas votre travail en dessous de 15 ou 20€ de l’heure ! C’est aussi un moyen de connaître précisément votre temps de production pour votre organisation et pour la rentabilité sur chaque produit crée.
Les frais fixes
Vous pouvez également inclure toutes vos charges annexes comme l’électricité, votre abonnement téléphonique, internet, votre assurance, votre loyer… En divisant ces frais par le nombre de produits vendus, vous avez une idée du coût que cela représente par produit. Si vous avez du mal à l’estimer, vous pouvez prévoir 10% supplémentaire pour chacun.
Ces 4 points sont importants à prendre en compte pour réussir à avoir une vue objective de vos dépenses ! En additionnant l’ensemble de ses coûts, vous obtiendrez le coût de revient de vos créations. C’est une base nécessaire, mais pour afficher vos prix au grand public, il ne faut pas s’arrêter là et je vous explique pourquoi juste après !
Le prix de revente pour les professionnels
La deuxième grande étape, pour fixer des prix justes est de penser à votre marge. Et oui, parce que vous ne passez pas uniquement votre temps à créer ! Vous passez également du temps à communiquer sur vos produits, à vous former, à prospecter de nouveaux clients ou de nouveaux partenaires… Bref, tout ce temps est à inclure dans vos tarifs !
Cette marge, c’est le profit que vous allez générer pour chaque produit vendu. Sans ce budget prévu en amont, vous allez difficilement pouvoir investir dans votre activité artisanale pour réussir à la développer. C’est avec ce budget que vous pourrez gagner en souplesse ! Vous êtes libre de choisir le taux et elle peut même varier d’un produit à l’autre.
Quand on parle de marge, on parle également de coefficient. Cela revient au même, simplement la marge est un pourcentage sur le prix de vente, alors que le coefficient est le chiffre par lequel vous allez multiplier le prix de revient de vos créations. Une marge à 50% correspond à un coefficient de 2, une marge de 60% à un coefficient de 2,5 etc.
Avec l’ajout de votre marge (la marge fabricant), vous obtenez le prix revendeur. C’est-à-dire un prix à destination des professionnels, on parle aussi de prix de grossiste.
Le tarif grand public
La troisième étape est de penser en amont à la marge revendeur. Si aujourd’hui, vous ne vendez pas à des professionnels ou en dépôt-vente, vous pouvez augmenter votre marge fabricant. Mais pensez à l’inclure dès maintenant dans vos tarifs, au risque de rogner sur votre propre marge ensuite ! Car ils vous prendront une marge sur la vente de vos produits.
Chaque situation sera différente, en fonction du revendeur et de la boutique. La marge peut être directement imposée ou à contrario, vous pouvez décider d’appliquer la même marge pour tous vos revendeurs. En règle général, le coefficient se situe entre 2 et 2,5, mais il est tout à fait possible de négocier au cas par cas.
Pensez à comparer le prix de vente de vos produits entre ces boutiques et celui de votre propre boutique, pour vérifier la différence. Le dépôt-vente peut vous apporter une source additionnelle de revenu, mais il peut également être une vitrine intéressante pour votre marque. Tranchez sur les marges à appliquer, en fonction de votre objectif initial !
Et si vous êtes assujetti à la TVA, n’oubliez pas de l’inclure dans vos calculs ! En ajoutant la marge revendeur à vos tarifs, vous obtenez le prix public conseillé ! C’est le prix de revente aux particuliers, on parle aussi de prix retail (au détail). C’est le tarif avec lequel vous pourrez être rentable avec votre activité créative. Mais… il manque un dernier point !
Le prix psychologique
Nous arrivons à la dernière étape pour parler d’ajustement des prix. Pourquoi ? Parce que pour réellement vendre vos produits créatifs, vous avez le facteur psychologique de vos clients qui rentre en ligne de compte. C’est pourquoi il est important de ne pas négliger les prix auxquels sont habitués vos futurs clients et la façon dont ils vont percevoir vos tarifs.
Le prix psychologique est le montant pour lequel vos clients seront prêts à payer vos créations. Vous aurez une idée plus précise de ce montant en regardant ce que propose déjà votre concurrence, celle qui se trouve dans la même niche que vous. Regardez les prix pratiqués sur ce marché et comparer vos offres pour vous placer face à vos concurrents.
Réussir à se placer, c’est aussi connaître le positionnement que vous souhaitez avoir pour votre marque. Quelle image voulez-vous avoir auprès de vos clients ? Qui sont-ils ? Vos tarifs auront une incidence sur la valeur perçue de vos produits. Un prix bas aura tendance à indiquer une moins bonne qualité. Soyez cohérente sur l’ensemble de vos tarifs !
La cohérence est un point central dans toute stratégie, peu importe l’image que vous souhaitez renvoyer. C’est de cette façon que vous allez pouvoir être plus facilement identifiable et prendre une place distincte dans l’esprit de vos clients. Vous pourrez construire un discours plus impactant et aligner toutes vos actions de communication.
Ce qu’il faut retenir !
En suivant toutes les étapes précédentes, vous pourrez fixer des prix justes, stratégiques et à la hauteur de la valeur de vos créations ! Cela peut paraître un peu fastidieux, mais une fois que vous aurez tout noté, vous aurez une meilleure vision d’ensemble pour vous concentrer uniquement sur les optimisations à faire.
Pour rappel, vous aurez besoin de connaître :
Le coût de revient : toutes vos ressources ainsi que votre temps passé pour confectionner chacun de vos produits.
Le prix de gros (professionnel) : c’est le moment d’ajouter votre marge fabricant, à hauteur de 50 à 60%. Pour le calculer, multipliez par 2 ou 2,5 votre coût du revient.
Le prix retail (public) : ici, c’est la marge revendeur qu’il faut inclure ! Pour prévoir en amont vos ventes dans d’autres boutiques. Idem, multipliez le prix de gros par 2 ou 2,5.
Le prix final : le prix que vous ajustez en prenant compte l’image que vous souhaitez renvoyer ainsi que la psychologie de votre client !
Pour récapituler toutes ses étapes, le mieux est de créer un tableau, sur lequel vous répertorier vos produits ainsi que les coûts associés. Vous aurez ainsi en un coup d’oeil, toutes vos informations au même endroit :
Un autre regard sur vos tarifs
Calculer ses prix, ce n’est pas uniquement une question de rentabilité. En revanche, ça reste un pré-requis indispensable pour votre activité artisanale ! C’est également une question d’organisation pour vous. Voyez les choses autrement : quel est votre objectif de chiffre d’affaires ? À partir de là, combien de créations devez-vous vendre pour atteindre cet objectif ? Vos prix vont avoir une incidence sur vos quantités de production (sans parler du stock).
Et rien n'est figé dans le marbre, alors testez vos tarifs ! Mais attention de ne pas les modifier aux premières objections comme « c'est trop cher » et prenez du recul. Peut-être que la valeur perçue ne correspond pas encore pleinement à votre tarif, et dans ce cas, vous pouvez retravailler l'image de votre marque. Ou bien, tout simplement, ces personnes ne sont pas votre public cible, car elles ne partagent pas vos valeurs et ne sont pas prêtes.
Si vous débutez ou si vous avez des doutes sur vos tarifs, cherchez des avis extérieurs ! Dans l’idéal, au-delà de votre cercle proche pour trouver des personnes qui correspondent à votre public cible. L'objectif est de trouver une harmonie entre votre marge, votre image de marque et le prix psychologique de votre client. Et gardez à l'esprit que le prix n'est pas le premier critère d'achat ! La cohérence de votre marque va jouer un rôle majeur.
Si vous avez des difficultés à prendre du recul sur vos propres tarifs, n’hésitez pas à vous faire accompagner ! Vous pouvez échanger avec moi, lors d’une séance de coaching de 2 heures, pour ajuster tous vos prix !
